應對醫藥代表備案新規 一些藥企已經悄然部署對策

    添加日期:2018年1月9日 閱讀:364

    今天繼續和大家聊下醫藥圈熱議的話題——醫藥代表備案,很多朋友關心哪些企業已經有了新的變化,尤其在應對“醫藥代表不得承擔藥品銷售任務”方面。

    因為醫藥代表備案管理辦法目前還處于向社會征求意見階段,按照各省進度要求,今年3月底之前各省辦法會在總局的文件基礎上發布,真正執行下來估計最早也要在Q2了,所以大部分企業并沒有明顯的應對跡象,一些企業的今年的銷售指標都已經下來了,有的還在逐級分解中,大部分企業要求增長還挺明顯的。

    在政策未落地之前,企業運營自然誰也不敢輕率的做太大的調整,但并不能說沒有把這項事情考慮在內,很多企業應該已經在悄然部署對策了。

    能夠看到的一些變化主要有以下四個方面:

    1、取消指標

    自元旦之前已有某外企子公司宣布2018年取消醫藥代表銷售任務,代表對此倒反響不大,更關心的是取消任務后還需要這么多代表嗎?

    而對于內企代表來說,取消銷售任務還顯得遙不可及,不過原有的推廣模式是應該逐步轉變了,而且自去年底已經有兩三家大型內企在這方面內部通知要改變,已經做好銷量下滑的準備,對于這些大型內企,能否在推廣上轉型成為“會跳舞的大象”,面對的挑戰的確很大。

    2、指標改成推廣效果

    藥企對備案制度里“銷售任務”這個詞的稱呼不一,內企和自然人一般簡稱為“任務”,大部分企業不會對拜訪行為和舉辦會議等做數量和質量上的考核,而直接要求銷量,獎金也是直接和銷量對應,而外企則習慣稱之為“指標”,雖然銷量仍是考核指標之一,但只占整體績效考核指標的一部分。

    目前的形式下,一些外企已經將銷售指標進一步弱化,比如某外企今年獎金政策中以“推廣效果”暫時取代,而另一家小型外企在上周把銷售部改成學術推廣部,這兩種舉措明顯看出是新規下無奈之舉,不過也算基本符合要求了。

    這應該會成為當前形勢下絕大多數企業的選擇。

    3、消減銷量所占考核比例

    逐步降低銷量相關指標(達成、增長)的考核比重,增加行為考核所占比重,是外企近年來規避合規風險的一個通行的辦法,因為正確的推廣行為很大程度上自然會帶來銷量的增長,而目前為了實現“醫藥代表不承擔銷售任務”的目標,一些外企也采用了這種辦法。

    這種形式在企業一些負責老品種推廣的BU可以看到,比如某外企某BU今年獎金政策中達成獎僅占20%了,算是非常低了,而對舉辦會議、拜訪、產品知識等考核比重大大提高,也有的企業部分BU可能會取消增長獎,從而避免推廣中的銷售導向。

    4、普藥、特藥分設推廣隊伍

    考慮到市場準入和醫保支付,未來國內市場普藥和特藥可能會走兩種不同的模式,當然這里的普藥不同于以往意義的純粹走市場走渠道的普藥,而是一些慢病藥品、市場比較成熟的老品種。

    考慮到巨大的研發和上市成本,以及在不同產品生命周期下的銷量特點,特藥依然會要求高達成高增長。

    上周五默沙東和武田制藥均對業務架構進行大調整,分為普藥和特藥兩個部門,這是基于每個公司環境以及國內市場環境方面的因素,不過推測也應該有一些代表新規這方面的考慮的。

    以上是可以看到的四種變化,對于有心的代表來說,公司悄然發生的變化有挑戰,更多的是機遇,你是不是匹配未來企業的需求,或者你的特質是適合做普藥還是做特藥?甚至轉型商務、市場或醫學部,都需要及早考慮了。

    當然,我說的也是包括內企代表的,很多內企創新藥、首仿藥也在不斷上市中,通過一致性評價的藥物也會逐漸增加,你適合進入那個團隊嗎?或者你雖然目前就在這些團隊,但是匹配公司未來的要求嗎?目前仍在做輔助用藥、一致性評價仍未通過的藥品的代表,也要知道自己產品在自己區域的市場空間一級未來前景,總之,無論推廣什么藥品,了解一下類似的問題,然后給自己一個職業上的定位和規劃,未雨綢繆,才不至于在可能的變化來臨之時影響到自己。

    責任編輯:田月華 www.utttig.live 2018-1-9 14:20:03

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